2020年的大閘蟹蟹季即將來(lái)臨，上海水產(chǎn)市場(chǎng)的蟹商們的決戰(zhàn)即將開(kāi)始，三個(gè)半月夜以繼日的忙碌即將開(kāi)始。
2020年的大閘蟹蟹季即將來(lái)臨，上海水產(chǎn)市場(chǎng)的蟹商們的決戰(zhàn)即將開(kāi)始，三個(gè)半月夜以繼日的忙碌即將開(kāi)始。
在這里，眾多大閘蟹老板們都有兩個(gè)特點(diǎn)：一是親自參與收貨分揀、打包發(fā)貨；二是很少能得到充足的睡眠，基本是在亞健康狀態(tài)下度過(guò)蟹季。
而作為蘇蟹閣掌舵手的田和平先生，也不例外，幾乎天天忙得不可開(kāi)交。
這個(gè)來(lái)自安徽的鄉(xiāng)村70后，在上海水產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打了20年，是最早一批在蘇州湖區(qū)聯(lián)手當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶建立專有養(yǎng)殖基地的企業(yè)老板，他因此掌握了市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)大閘蟹三分之一以上的一手貨源。后來(lái)則在全國(guó)主要城市開(kāi)設(shè)達(dá)到近60家大閘蟹直營(yíng)連鎖實(shí)體專賣店，支持現(xiàn)場(chǎng)提貨。在近5年來(lái)大閘蟹網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)中，蘇蟹閣是花最少推廣費(fèi)，卻賣得最好的大閘蟹品牌之一，在全國(guó)具有良好的口碑。
就算蘇蟹閣已經(jīng)獲取了如此優(yōu)異的成績(jī)，但田和平先生從未懈怠。對(duì)于大閘蟹的品質(zhì)，他有著自己固執(zhí)的堅(jiān)守，與近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)："十四年來(lái)，我不忘初心，始終只想把好蟹提供給消費(fèi)者。過(guò)去我是這么做的，未來(lái)也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持。"
爭(zhēng)做行業(yè)"老三"
眾所周知，江蘇是優(yōu)質(zhì)大閘蟹的主要產(chǎn)區(qū)之一。在每年的9月15日左右，各大湖區(qū)便開(kāi)捕上市，銷往全國(guó)各大城市。
但每年的大閘蟹營(yíng)銷大戰(zhàn)和集散中心，卻在與湖區(qū)很近、交通發(fā)達(dá)的上海，具體地點(diǎn)就在上海虹橋空港很近的上海銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)(2016年城市改造已搬遷）。
作為上海大閘蟹銷售界的少壯派，田和平先生"我只爭(zhēng)取做行業(yè)老三"的口號(hào)讓很多人看不懂。
上海灘蟹商，分這么幾類：
一是以"X記"為代表的統(tǒng)貨跑量類大眾品牌。他們逐年在各大媒體上廣告轟炸，在很高的標(biāo)價(jià)下許諾折扣，號(hào)稱都是正宗好蟹，每年搶占了大部分市民消費(fèi)市場(chǎng)，在行業(yè)內(nèi)有一定地位，實(shí)則銷售壓力很大。
二是主要走政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)客戶為主的公關(guān)營(yíng)銷類蟹商。他們不養(yǎng)螃蟹，貼牌為主，靠關(guān)系和路子滲透到各大金主和買蟹大戶內(nèi)部。中國(guó)人相信禮尚往來(lái)，靠關(guān)系和回扣的路子，他們每年穩(wěn)占第二梯隊(duì)，賺的不少。
三是最近幾年來(lái)成長(zhǎng)起來(lái)的新興蟹商。參股養(yǎng)殖確保貨源正宗、自有品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，有著穩(wěn)定的客戶群，統(tǒng)一包裝設(shè)計(jì)高檔、深入地涉足了網(wǎng)絡(luò)直銷、在各地設(shè)立提貨點(diǎn)，方便客戶。在產(chǎn)品品質(zhì)和VI視覺(jué)包裝統(tǒng)一化方面下功夫，做到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。
田和平先生的定位，就是要做一個(gè)新興的現(xiàn)代蟹商，在第三類里整合資源、科學(xué)營(yíng)銷、只賣高品質(zhì)的大閘蟹，依靠一個(gè)設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，不再過(guò)度依賴營(yíng)銷廣告，線上線下共同發(fā)力，贏在終端市場(chǎng)，帶動(dòng)中小蟹商結(jié)束惡戰(zhàn)，讓客戶吃上價(jià)格合理的放心大閘蟹。
他是這么想的，也是這么做的，并且已經(jīng)做到了。
如今，他的蘇蟹閣品牌已經(jīng)成為中國(guó)大閘蟹行業(yè)中的一艘破霧前航、遙遙領(lǐng)先的線上和線下銷售良性結(jié)合的商業(yè)巨艦。
蘇蟹閣的總部在上海祁連山南路2888號(hào)，一個(gè)現(xiàn)代化商務(wù)大廈的15樓。目前蘇蟹閣擁有5000畝大閘蟹蟹苗培育基地、50000畝大閘蟹養(yǎng)殖基地、500畝大閘蟹儲(chǔ)備基地和1個(gè)蘇蟹閣大閘蟹物流中轉(zhuǎn)基地，以及覆蓋全國(guó)36座大中城市近60家直營(yíng)門店銷售體系。50個(gè)客服隨時(shí)應(yīng)答客戶的在線咨詢，解決客戶售前手中售后問(wèn)題，整個(gè)公司按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度分級(jí)管理，有序進(jìn)行。
每年蟹季，上市的大閘蟹貨源中，只有大約30%的螃蟹是優(yōu)質(zhì)貨源；而這30%的貨源，蘇蟹閣掌握了其中的一半。銷售則是通過(guò)蘇蟹閣品牌線上官方渠道，結(jié)合近60家大閘蟹實(shí)體直營(yíng)專賣店，走向遍布全國(guó)的客戶。
蘇蟹閣是行業(yè)內(nèi)的線上線下成功營(yíng)銷的成功典范，田和平先生是大閘蟹銷售行業(yè)的少壯派，但這個(gè)成功不是誤打誤撞隨意得來(lái)的，成功向來(lái)為有準(zhǔn)備的人而得。
20年沉淀，只磨一劍
作為從安徽來(lái)上海的70后，田和平先生既不像大多數(shù)安徽老鄉(xiāng)那樣安于現(xiàn)狀，也不像老上海那樣精明算計(jì)。他自己說(shuō)，"我們70年代的這批人，就業(yè)國(guó)家沒(méi)照顧，資金國(guó)家沒(méi)扶持，經(jīng)商沒(méi)人來(lái)領(lǐng)路，在適者生存的上海，只有靠自己勤奮，一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)知識(shí)，再加上自己的真誠(chéng)，交了好多真朋友。在水產(chǎn)行業(yè)，是講究從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，沒(méi)有實(shí)踐，不可能空降到一個(gè)行業(yè)就能做生意，而原始資金的積累，也是一步一個(gè)腳印，節(jié)儉而來(lái)。"
走近田和平先生，第一眼看上去，這個(gè)來(lái)滬20年的安徽人，并不高大，也不張揚(yáng)，甚至看上去有些老實(shí)巴交，略顯羞澀。
田和平先生從不喝酒，也很少應(yīng)酬，他經(jīng)常在養(yǎng)殖基地、銅川路市場(chǎng)店面，跟同事們一起吃著盒飯，談著事情，解決著大大小小的問(wèn)題。
1996年，田和平先生從老家到上海，并開(kāi)始在上海市靜安區(qū)膠州路從事大閘蟹銷售。2002年因?yàn)榉N種原因轉(zhuǎn)戰(zhàn)普陀區(qū)北石路繼續(xù)從事大閘蟹零售。2008年，上海實(shí)旺實(shí)業(yè)有限公司成立，田和平先生任總經(jīng)理。同時(shí)，公司在上海、北京開(kāi)設(shè)了2家
大閘蟹專賣店。2009年上海蘇蟹閣實(shí)業(yè)有限公司正式成立，正式啟用"蘇蟹閣"品牌，田和平先生任董事長(zhǎng)，同時(shí)在上海、廣州、深圳增開(kāi)3家大閘蟹專賣店。
在蘇蟹閣總部，田和平先生為我們揭示了蘇蟹閣的七大核心優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)、品控優(yōu)勢(shì)、貨源優(yōu)勢(shì)、放心優(yōu)勢(shì)、視覺(jué)優(yōu)勢(shì)、快捷優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
堅(jiān)持只做優(yōu)質(zhì)大閘蟹，樹(shù)立值得信任的大閘蟹品牌；在江蘇各大優(yōu)質(zhì)湖區(qū)聯(lián)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶，建立50000畝大閘蟹養(yǎng)殖基地，獲得第一手好蟹；總部嚴(yán)格把關(guān)，分揀包裝發(fā)貨，只做優(yōu)質(zhì)貨源；統(tǒng)一店面形象，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一預(yù)售，統(tǒng)一禮券，統(tǒng)一售后；在物流便捷、高端用戶云集的上海建立營(yíng)銷中心，高效低成本運(yùn)作；統(tǒng)一網(wǎng)站統(tǒng)一客服，網(wǎng)購(gòu)直銷和線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合，跟上時(shí)代步伐。有了這七大優(yōu)勢(shì)，蘇蟹閣很快形成了良好的口碑，積累了一批忠誠(chéng)客戶。其在全國(guó)36個(gè)大、中城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖專賣店近60家，人員總數(shù)300人左右。
田和平先生說(shuō)，"蘇蟹閣"不需要跟走貨大戶搶市民市場(chǎng)，也不需要進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷、回扣鋪路的危險(xiǎn)渠道，而是甘心做行業(yè)第三梯隊(duì)里的領(lǐng)頭羊，堅(jiān)持"大品牌、質(zhì)量?jī)?yōu)、送貨快、價(jià)格低、有面子、放心吃"這幾點(diǎn)，獲得了成功。
至此，蘇蟹閣已經(jīng)依靠規(guī)范化經(jīng)營(yíng)、品質(zhì)化營(yíng)銷、扁平化渠道獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，得到客戶的信任。有了這個(gè)基礎(chǔ)，經(jīng)受住行業(yè)風(fēng)云變幻的洗禮，穩(wěn)步站立在同行業(yè)的前列。
從田總的創(chuàng)業(yè)故事，我們領(lǐng)悟一個(gè)道理，這個(gè)世界不管您處于什么樣的生活狀態(tài)，只要你不安現(xiàn)狀，對(duì)生活充滿了向往，努力的踏實(shí)去做事，終有一天會(huì)屬于自己的一片天地�。�！
